能否把大客戶發(fā)展成為公司穩(wěn)定的、長期的戰(zhàn)略性合作伙伴，是公司能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。大客戶是指能給公司創(chuàng)造一個較大的效益或?qū)窘?jīng)營能產(chǎn)生較大影響的客戶。

所以在維護大客戶之前需要知道對公司來說什么樣的客戶才叫大客戶，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己多年的經(jīng)營經(jīng)驗制定自己的評判標準。綜合考慮客戶的合同量、單價、銷售收入、回款率、利潤水平以及客戶的影響力，然后確定大客戶，形成大客戶清單。

要把大客戶維護位置放在最突出的位置來實施。最基礎(chǔ)的一點就是你的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，又穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量才能做好維護，不然一切都免談。

然后就是管理，加強對客戶的管理是必不可少的工作，建立一個大客戶檔案，通過WiseCRM對客戶進行長期跟蹤，通過不斷的調(diào)查和總結(jié)，對客戶的產(chǎn)量規(guī)模、結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)人員、決策人員和同行業(yè)的市場情況有一個充分的掌握，并建立可視化的客戶視圖。這樣的客戶檔案對于建立針對性的服務(wù)機制至關(guān)重要。

再其次就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們要通過不斷與客戶接觸縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。企業(yè)需要建立一個科學(xué)完善的服務(wù)回訪機制，并通過WiseCRM跟蹤回訪機制的運轉(zhuǎn)，推進客戶關(guān)系的進展，拓寬合作范圍，加深合作層次。大客戶回訪機制的特殊之處在于不同層次的回訪：管理層面的回訪、技術(shù)層面的回訪、業(yè)務(wù)層面的回訪，不同的層次采用的機制是不同的。

最后就是銷售方針，大客戶和一般客戶的銷售方針是不同的，一般客戶簽訂合同之后基本上就是到期的續(xù)期問題，而大客戶的銷售會不斷循序漸進，通過剛開始淺層的合作到后來不斷深入，尋求無限商機。所以在跟大客戶的銷售的過程中不能刻板按照銷售流程來處理，適當(dāng)放寬一些款項要求，增加走訪次數(shù)，增加客戶的親切度。

建立企業(yè)與大客戶良好的客戶關(guān)系，提高大客戶的忠誠度能夠為企業(yè)帶來持續(xù)性的發(fā)展與行業(yè)內(nèi)良好的口碑。WiseCRM365通過對客戶信息的科學(xué)管控維系現(xiàn)有客戶，讓客戶商機無限擴大。